La venta cruzada es una técnica de venta que consiste en vender un producto o servicio adicional a un cliente existente. Lo verás en acción en el supermercado, cuando tu cajera te sugiera que cojas un poco de leche con esas cajas de cereales que ibas a comprar.
El término «venta cruzada» se utiliza a veces indistintamente con la venta ascendente y la venta descendente, pero en realidad son tácticas diferentes utilizadas en el marketing de contenidos que se pueden utilizar juntas o por separado en función de sus objetivos.
Upsell (venta cruzada)
El upselling es una técnica de venta que sugiere a un cliente que compre una versión mejorada de un producto. Se suele utilizar cuando se intenta que los clientes compren algo más caro o de mejor calidad de lo que pretendían en un principio. Puede hacerse de forma suave y casual, como preguntando si quieren patatas fritas con eso u ofreciendo una garantía ampliada para su coche. El upselling también puede ser más contundente y agresivo, como decirle a alguien que quiere una camisa que debería considerar comprar dos en su lugar (una táctica conocida como venta cruzada).
El upselling no siempre tiene éxito, pero puede ser eficaz si se utiliza correctamente. Por ejemplo, tomemos este ejemplo de la película «Sideways»:
> Miles: [al camarero] Tomaré el cabernet sauvignon de la casa… ¡no espere! […no, está bien… de hecho, hoy me siento aventurero, así que probaré este nuevo de California… ¡oh, sí! ¡Eso es bueno! [risas]
Downsell (venta cruzada hacia abajo)
La venta descendente es una forma de venta cruzada que consiste en vender un producto de menor precio a un cliente que ya ha comprado un producto más caro. Esto puede ocurrir antes o después de la transacción. Un ejemplo clásico sería cuando compras un artículo en el supermercado y luego te das cuenta de que tienen una promoción en la que si compras dos artículos, te regalan otro (por ejemplo, si compras un galón de leche, te regalamos otro).
Cross-sell (venta cruzada)
Una venta cruzada (o upsell) es una técnica de venta en la que se ofrecen productos que se añaden al carrito además del que se está comprando. También se denomina «marketing complementario», ya que añade más valor y le ayuda a cerrar más ventas.
La venta cruzada se produce cuando una tienda de comercio electrónico muestra artículos complementarios mientras alguien navega por su sitio web o aplicación. Pueden aparecer en ventanas emergentes, banners o incluso correos electrónicos personalizados diseñados específicamente para cada usuario con productos relacionados que podrían gustarle en función de las compras anteriores realizadas en esa tienda.
Las tres formas de venta cruzada son útiles en el marketing de contenidos.
- Venta al alza: La venta ascendente es cuando se ofrece un producto más caro a un cliente que ya ha comprado algo. Por ejemplo, si un cliente compra una bolsa pequeña de patatas fritas y luego ve un anuncio de bolsas más grandes de patatas fritas, puede verse tentado a mejorar su compra.
- Venta cruzada: La venta cruzada es cuando se ofrecen productos o servicios relacionados con lo que alguien ya ha comprado. Por ejemplo, si compra champú en el supermercado y luego ve un anuncio de acondicionador en su teléfono ese mismo día, el acondicionador se consideraría venta cruzada porque está relacionado con la compra de champú.
- Venta a la baja: La venta a la baja se produce cuando se intenta convencer a un cliente que quiere algo más caro de lo que está mirando para que compre opciones menos costosas en su lugar. Esto puede ocurrir en las tiendas minoristas, así como en las campañas de marketing online, como los anuncios o los correos electrónicos de los anunciantes que ofrecen productos similares de diferentes marcas pero a precios más bajos que los que ofrecen las marcas de la competencia que se anuncian a través de estos mismos canales
Conclusion
Esperamos que este artículo le haya ayudado a comprender las diferencias entre la venta ascendente, la venta descendente y la venta cruzada. Aunque comparten principios similares, cada estrategia tiene su propio enfoque y beneficios. La mejor manera de saber cuál utilizar para su negocio es investigando qué es lo que mejor funciona para sus clientes. Un buen punto de partida sería ver cómo otras empresas han aplicado estas estrategias con éxito en sus campañas de marketing.
